风风雨雨20年，B2B从两眼一抹黑进入深水区，谁会成为下一个BAT？

耀星To B进入深水区，谁能摘取B2B上的明珠？ 图片来自“Unsplash”

9月10日，马云正式辞去阿里巴巴董事局主席一职，变身马老师。在许多人看来，这位B2C教父级人物堪称功成身退，他们不知道的是，马云的此次隐退并不圆满，他是带着巨大遗憾离开舞台的，这个遗憾就是刚走过风风雨雨20个春秋的B2B。

▍暗黑时代，看得见摸不着的B2B

或许因为生长于国内小商品的前沿地带，耳濡目染了商家拓展市场渠道的艰难，互联网刚进入中国，马云就开始琢磨如何通过这一工具解决老问题。1995年，马云创办了人生中的第一个互联网公司，这个名为"海博网络"的皮包公司主要业务就是推广"中国黄页"。

今天的90后或许不太明白黄页是什么意思，不过，70后及年龄更大一些的人们应该还记得，以前各个单位都有那么一本大厚书，里面除了普通用户的电话号码外，还有一些商家信息，当你需要某种产品的供应商时，就可检索相关商家进行沟通。

制作电话黄页原本是中国电信这样的固话运营商的事，当时的马云把这个工作搬上了刚刚兴起的互联网，其也成为国内最早的B2B探路人。由于当时互联网用户太少，海博网络的业务进展比预期难得多。

四年后的1999年9月，马云带着十八罗汉另起炉灶成立了阿里，今天的阿里是时下中国最大网络零售电商平台的代名词，但最初的阿里仍然是一个纯粹的B2B公司。与海博网络不同的是，阿里着眼于为商家提供网上开店服务，"让天下没有难做的生意"即为当初的口号，从事外贸的商家可以在阿里巴巴国际站开设一个店铺，发布商品，而以国内生意为主的则可选择中文版的阿里巴巴。那场世纪性的西湖论剑就是为了推广这两个阿里巴巴而策划的。剁手人熟悉的淘宝在四年之后才真正问世。

相对于C端消费，B端交易流程极其复杂，很难实现网上下单。尽管付出了诸多努力，看上去很美的B2B没有迎来井喷，马云被迫转型B2C。

传统B2B归于沉寂，找不着北的创业者退缩到单一的信息服务功能上，登录各类行业门户成为工业企业触网的主要玩法，大到起重机、挖掘机等这些庞然大物，小到轴承、纽扣等不起眼的小东西，几乎每一种工业化产品均可以找到自己的聚集地。

这些网站从行业资讯出发，逐渐延伸到人才交流、社区、展览、黄页、供求信息发布等多种功能，主要信赖信息服务费而生存，它们所提供的服务明明就在撮合交易，却又与实际交易隔着一道厚厚的墙，从业者的心情无疑是灰色的。

▍钢铁电商破冰，B2B原来离交易可以这样近

这种局面一直持续到本世纪的前10年底。2010年前后，B2B进入新的发展阶段，人们开始在产业链、IT数字化、大宗产品贸易等方面进行更多探索，在黄页信息、供需对接、交易撮合等方面均有了明显进展，尤其是因产能过剩而出现的钢铁电商更具重要意义，它标志着国内工业品第一次打通了完整的交易闭环。

对于普通人来说，钢铁是一种熟悉而又陌生的工业材料，但在从业人员眼中，这种典型的大宗商品看似型号众多，实则又是一种寻常商品。各类材质看似繁多，但只要约定具体的型号、标准，不同工厂出产的产品都拥有一样标准的性能，非常适合网上交易。

于是，以找钢、中钢、钢银、欧冶等为代表的钢铁电商平台应运而生，它们的运作模式与一般的消费产品几乎大同小异，只需帮助卖家找到买家，帮助买家发现卖家，就可以顺利完成交易，从而获得回报。

2015年3月，中钢网率先在新三板实现挂牌上市，同年底，钢银随之而至，前者还入围过该年度的新三板创新百强企业。在高峰时，钢银一度接近40亿元，中钢网亦近10个亿。

然而，标准化是一柄双刃剑，一方面降低了钢铁电商门槛，另一方面也导致主要电商只能依靠价格战吸引买家，使得全行业盈利空间不断压缩，曾出现卖一吨钢材不如卖一斤白菜的怪象，而钢铁产业又是一个资金密集型行业，交易频次低，从业者普遍背负沉重的包袱。

今年上半年，钢银实现营业收入497亿元，净利润1.2亿元，净利润占营收的比重约为0.2%。相比之下，中钢网同期营收仅22.5亿元，净利润2074万元。

更多的创业者对于这种单纯将传统大宗商品搬上网，只赚取微薄收益的商业模式不太感兴趣，他们认为B2B应该全面解决"流量 交易"的问题，筑起更高的护城河，而不是完全从其他渠道获取交易流量，成本高，获客效率低，自己只负责最简单的部分，停留在产业链的最底端。

▍To B进入深水区，谁能摘取B2B上的明珠？

企业级产品与服务通常可以分为标品、非标品以及专业级服务，从电商化的难易程度来说，难度系数依次增加，但难度高的产业为交易付费的能力也更强，IT咨询、广告、营销、法律、会计、审计等专业级服务提供商尤其如此，被誉为B2B上的明珠。

除了支付能力较强外，与一般企业不同的是，这类专业服务机构亦是当今商业知识的主要贡献者，作为知识的生产者，它们具有不断输出商业知识的能力，帮助B端用户解决部分工作中遇到的一些基本问题，这些知识的输出也可以帮助潜在客户在选择企业服务的产品与服务时提供重要决策支撑，从而知道如何寻找更优质的解决方案，在潜移默化中培养自己的客户群。

偏居于重庆一隅的猪八戒网是最早切入专业服务领域的玩家之一，主要为各种机构、企业组织、社会团体以及个人提供在线创意工作服务。早在2015年，该公司的估值就达到了120亿，但近几年来，这个独角兽却鲜有声音，除了受限于当地资源外，猪八戒网的落寞与其只重视交易环节密切相关。

曾在媒体浸淫二十余年的黎争注意到知识内容是B2B交易不可缺少的部分，去年底，其创办的商业新知正式上线运营，就从这些专业服务机构强烈的知识属性角度切入，通过用户高频需求的商业知识构建交易流量池，创造了一种全新的"流量 交易"的模式。

在商业新知平台上，B端专业服务机构可以自建新知店铺，持续输出自身在某领域的专业知识，对潜在客户施加影响，逐渐将后者变成自己精准的交易流量池。这与全球领先的管理咨询机构麦肯锡的实践有着异曲同工之妙。

多年来，麦肯锡一直在精心编辑《麦肯锡季刊》，并吸引了成千上万的高级经理人进行订阅，后者在分享着该公司的精彩观点与深刻洞察之余，也在折服于其专业的服务，所在机构遇到管理难题时，显然也会首先考虑与麦肯锡达成合作。

截至目前，商业新知已经与上千家专业服务机构达成了良好的合作关系，横跨IT咨询、互联网服务、营销、财税、法律等多个领域，已覆盖近三千个知识点，今年以来，先后会同京东、用友等举办了数字营销在线选型节、零售服务在线采购节。

当新晋选手在B2B领域越走越远时，最早涉足其中的阿里却渐行渐远，20年时间过去了，曾经的阿里巴巴除了更名1688外似乎没有太多变化，从现实角度上看，马云无疑是明智的，B2B这条赛道实在太艰巨了，20年了还处于初级阶段，下一个十年或许才可能开花结果，但若不坚守，你又怎么会成为下一个BAT呢？

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